Живу в Китае, работаю в логистике. Расскажу, что такое гуаньси с точки зрения китайцев, как это работает и почему отношение зачастую важнее контракта и трудового кодекса. Применимо в бизнесе и туристической поездке. Не коррупция ли это?
Под одним из постов задали вопрос: «Со мной постоянно общается менеджер-девушка потенциального партнера в Китае на неформальные темы. Это гуаньси или что-то другое? Может, я ей просто нравлюсь?».
Прямой перевод термина гуаньси (关系) на русский язык — это слово «связи» или «взаимоотношения». Это не только о деловых знакомствах (нетворкинг) с целью решения рабочих и бизнес-задач. Гуаньси — социальное взаимоотношение между людьми, и работает во всех сферах жизни, где есть общение.
На туристическом примере
Ваши отношения с любым человеком в Китае начинаются с точки «ноль». Никто никому ничего не должен. Вас не знают, вы не знаете. Исключением являются взаимоотношения родителей и детей, родственные связи, связь по провинции, где родились, по стране. Это тоже гуаньси, но уже с положительным или отрицательным «стартом». У иностранца в Китае преимущества не будет. А вот у гонконгца при общении с гонконгцем на рынке в Гуанчжоу — будет.
Например, вы иностранец, который приехал в Китай по делам. На улице спросили у незнакомого китайца, как пройти в нужное вам место, и закурили. Китайский мужчина может предложить вам сигарету из своей пачки. Скорее всего, не будет просить: «Дай твои попробовать», но, предложив сигарету, может ожидать ответного действия. Если вы считаете его сигнал или сразу предложите сигарету из своей пачки (в Китае обмен сигаретами используют в качестве приветствия), то это будет часть гуаньси. Наладили взаимодействие. Уже не просто иностранец, а понятливый иностранец.
Сложились ли у вас с этим случайным человеком связи? Нет, конечно. Но вы точно получили плюсик к дальнейшему общению. Пока курите, прокомментируйте крепкость китайских сигарет, похвалите китайскую кухню, крутой аэропорт или быстрые поезда. Это тоже будет плюсик.
Пожалуйтесь, что искали офис какой-то компании, но не нашли. Случайный человек может показать, где этот офис, проводить до входа. По пути может поделиться, что знает о компании, сколько времени она в том здании, чем занимается. Почему человек проводит вас? Зачем выдает такую информацию? Из-за одной сигареты и похвалы китайской кухни? Нет, он сделает это просто так и, чтобы не остаться случайно в долгу.
Если говорить очень просто, то понятие гуаньси — это русское «ты мне, я тебе» или как ты относишься к людям, так и они к тебе. Китайцу будет приятно, что он сделал для случайного иностранца больше, чем он для него.
Это самый простой пример, который может случиться с вами.
Ганьси в бизнесе
Путь связей в Китае доступен всем, в том числе иностранцам. Строить взаимоотношения без участия, не проявляя искреннего интереса к партнеру, не получится. Это сразу заметно и настораживает китайцев.
Сегодня деловые взаимоотношения часто начинаются в интернете через WangWang (чат от Alibaba), WeChat, другие мессенджеры. Даже онлайн-общение лучше сразу построить правильно, с точки зрения гуаньси.
Например, вы можете написать потенциальному поставщику содержательное сообщение для дальнейшего диалога. Постараться сделать его коротким, задать конкретные вопросы по товарам, перевести сообщение на китайский.
И это сработает гораздо лучше, чем общее сообщение с десятками вопросов, которые легко отправить сразу нескольким потенциальным партнерам. Китайцы могут не ответить на такие сообщения просто из-за того, что они видят: «Потенциальный клиент не приложил усилий для начала общения, а уже задает 10 вопросов и хочет скидку. Не буду ему отвечать».
Принцип гуаньси ярче всего проявляется во время визита в Китай. И начаться деловое общение может с простого обмена визитками, разговора о товаре на оптовом рынке. Вы смотрите товар, спрашивайте одно, другое, третье и говорите, что настроены серьезно. Честно и открыто интересуетесь компанией и товаром потенциального партнера.
Знакомство в шоуруме быстро перейдет в приглашение на производство (или офис), чаепитие с руководством, обмен подарками, совместный ужин и разговоры о семье, еде, машинах. Это классический набор развития деловых взаимоотношений. Цель ужина — узнать о вас больше, а не обсуждать деловые вопросы. Китайцам нужно понять, какой вы человек, как принимаете решения, что действительно ожидаете от сотрудничества, надолго ли ищете партнера, сколько времени планируете провести в Китае. Ужин не обязательно может быть один.
Если компания крупная, то заинтересованный китайский Boss не сможет постоянно присутствовать лично. Обычно Boss есть на одной-двух встречах, а дальше всю работу по построению отношения передают менеджерам. Менеджер по работе с клиентами может общаться на самые разные темы, проявлять реальное любопытство к вашей семье и жизни, а вечером сжато докладывать информацию руководству.
Возвращаясь к вопросу: «Со мной постоянно общается менеджер-девушка потенциального партнера в Китае на неформальные темы. Это гуаньси или что-то другое? Может, я ей просто нравлюсь?».
Работа не отменяет личных взаимоотношений в том числе интереса девушки как к мужчине. Если она одинока, вы ей понравились и, например, во время разговоров о разном, сказали, что одиноки, планируете жить или даже остаться в Китае, то это может ее заинтересовать. Общение и отношения между мужчиной и женщиной — это тоже гуаньси. Они могут привести к чему-то большему, а могут не привести. Все индивидуально.
Общается ли менеджер с вами исключительно из-за работы? Вначале да. Ее работа — довести вас до сделки. А продлится ли общение после заключения сделки и в каком статусе, это уже зависит от уровня выстроенных доверительных отношений.
На моем примере
Наш бизнес тоже построен на доверии. Мы постарались перенести китайское гуаньси в интернет. Подробный сайт, много инструкций, в начале деятельности я делала обучающие видео о покупках в Китае без какой-либо оплаты.
Публикации на Пикабу тоже часть гуаньси. Посты на разные темы развлекают незнакомых и знакомых мне людей.
Многие наши клиенты читают меня на Пикабу, кто-то сначала читал, потом захотел купить что-то в Китае и стал клиентом, а кто-то уже был клиентом и просто узнает что-то новое.
Отправить $1000 без договора в Китае для выкупа товара — это тоже часть гуаньси. Работа на доверии.
У нас есть клиенты, друзья, которые не просто поддерживали отношения с нами онлайн, а приехали в Китай. Не для того, чтобы воспользоваться нашими услугами, а просто встретиться и пообщаться. Познакомиться семьями, чтобы потом общаться и совместно строить большой бизнес. Такие моменты запоминаются навсегда. Кредит доверия после такой встречи огромной как в одну, так и в другую сторону.
Клиент получил товар и обнаружил пропажу. Коробка порезана на таможне, часть товара пропала. Для получения страховки надо написать менеджеру, но сделать это можно несколькими способами с точки зрения взаимоотношений. Резко с негативном или по-деловому, без негативных эмоций.
После обращения менеджер начнет выяснять обстоятельства, напомнит, что нужно прислать накладную местной транспортной компании, сфотографировать товар на весах и поврежденную коробку.
Клиент может отреагировать на эти просьбы резко, считая, что мы не хотим платить страховку. Начать оскорблять менеджера, говорить, что не должен ничего доказывать. С нашей точки зрения, это минус в отношения. Разрушение гуаньси. Гораздо эффективнее строить отношение с партнером без негативных эмоций. В Китае негативные эмоции принято скрывать.
Сохранение гуаньси
В китайском бизнесе не принято говорить «нет», а открытый негатив считается слабостью. Менеджер не может говорить с клиентом в негативном ключе. Поэтому если китайский партнер что-то не может сделать и не хочет портить отношения (пошатнуть гуаньси), то будет увиливать. Вам скажут: «это будет сложно, нужно подумать» или «я постараюсь, но ничего не могу обещать», «давайте обсудим это через какое-то время». При этом будут думать: «Пожалуйста, догадайся, что мы этого не можем сделать прямо сейчас, это сложно для нас».
Уход от прямых ответов и затягивание процесса — это способ сказать «нет», но так, чтобы не обидеть. В Китае так принято. Иностранцы часто воспринимают такое поведение с негативом… Не можешь сделать, просто скажи «нет»! Ведь в вашей стране принято говорить горькую правду, а не сладкую ложь. А китайцы думают, как бы лицо сохранить, напрямую не отказывая клиенту, и уходят от ответа. Как так, клиенту отказать?
Ганьси в семье
Новая семья начинается со знакомства с будущей половинкой: общение в WeChat или в приложении для знакомств, созвоны, встречи, знакомство с родителями, подарки родне, знакомство родни… Все это формирует взаимоотношения.
Понятие «жэньцин» (人情) в семейных взаимоотношениях выходит на первый план. Переводится как «долг благодарности».
В семье «жэньцин» формируют с детства. Этому отводят много времени. Ребенка, особенно мальчика, воспитывают так, чтобы сформировать большой «долг благодарности». Вырастет сын, будет обеспечивать в благодарность. При этом семья, как и семейное гуаньси, на всю жизнь остается опорой.
Большая семья дает много возможностей. Ведь у каждой семьи много связей. Семьи часто связаны поколениями взаимных услуг. Мой прадед твоему помог войти в наш кооператив, теперь ты мне помоги. Это нормальная история. Родня будет помнить о своей обязанности помочь, кооператив тоже.
Что если не оказать ответную услугу. Цена такого решения может быть велика. Если это семейное дело, то целая семья воспримет это как непростительное оскорбление. Отношения будут испорчены. Связь потеряна не только с одной семьей, но и с другими цепочками через неё.
Думаю, вы теперь понимаете, почему как важно уметь увиливать. Отказывать, не говоря прямого «нет». Оскорблять семью, которой должна твоя семья, нельзя. А если ты этого не можешь сделать, то что говорить? Например: «Я поищу варианты решения вопроса, чтобы помочь, мы же друзья». На деле человек постарается помочь, но есть не может этого сделать, то думает, как бы этот вопрос решился сам собой.
Из-за семейных и личных связей между китайцами, иностранец, даже если он очень умело строит взаимоотношения, не сможет получить больший уровень доверия.
Это одна из причин, почему искать надежного партнера в Китае проще через другого китайца. У него есть семейные и личные (школа, институт, работа, бизнес) связи, которые опутывают сотни людей. Одно дело, когда иностранец пришел один из ниоткуда, другое дело, если его привел знакомый.
Представьте, что один Boss знакомит вас с другим боссом, вашим будущим потенциальным партнером. Если ваш партнер подведет вас, то сразу потеряет лицо перед связанным с ним человеком.
Однако проще не значит лучше. Действуя через знакомого китайца, вы не приобретете свои связи (не строите свое гуаньси), а воспользуетесь чужими. С одной стороны, проще и быстрее, с другой — сложнее с точки зрения взаимоотношений.
Коррупция по-китайски?
Между выстраиванием связей и коррупцией в любом виде (в т. ч. кумовством) очень тонкая грань.
Самый безобидный пример использования принципа «ты мне, я — тебе» по-китайски. Если будущий партнер оказал вам услугу, пусть и небольшую, то может неожиданно потребовать большие уступки при заключении сделки. Я нашел для тебя поставщика материала, которого ты не мог найти, поэтому ты купишь у меня не один контейнер товара, а два. С точки зрения гуаньси все правильно, а вот иностранец считает это обманом и оскорблением… Договор был на других условиях! Но ведь партнер помог найти нужные материалы, теперь он справедливо ждет увеличения закупки или какого-то бонуса за свои труды.
С коррупцией и кумовством в Китае борются. Может показаться, что это делают очень жестко и крайне эффективно. Коррупционеров приговаривают к расстрелу (может быть изменено на пожизненно), а имущество конфискуют. Несмотря на это мелкие делишки пронизывают все сферы.
Если нельзя прямо заплатить денег за разрешение какого-либо вопроса (это 100% коррупция будет), то можно подарить блок сигарет, дорогой алкоголь, свести людей, которым есть что обсудить. Где-то на семейном празднике передать красный конвертик нужному человеку. Связи помогут в любом деле, нужно лишь найти связи. Это работает на семейном, бытовом и бизнес-уровне.
Откуда тогда в Китае громкие коррупционные скандалы?
Почему коррупцию не искоренили полностью?
Все дело в гуаньси. Связи в Китае очень сильны, особенно семейные, сформированные поколениями! Кого будет продвигать брат мужа на новую должность прокурора, судьи, руководителя отдела? Племянника или неизвестного человека, пусть и с хорошими рекомендациями. Что семья скажет? Не помог? Позор будет… нельзя так. Надо помогать.
Так что кумовство присутствует везде, как бы с ним ни боролись. И это одна из причин появления поколения «байлань» и крысиной жизни. Что толку учиться, убиваться на работе, если на повышение уйдет человек со связями. Ты вот отличник, работящий, молодец, а место с хорошей зарплатой получит коллега с нужными связями.
У бедных семей связей гораздо меньше. А если их и много, то они на «своем» уровне.
Богатые семьи связаны крепкими незримыми нитями. У кого-то фабрика арматуры, кто-то работает в строительной фирме, а кто-то распределяет земли под застройку. Если найдутся взаимные интересы, то дело может решиться даже без прямых взяток. «Долг благодарности» никто не отменял. Коррупция? Нееее, гуаньси. Вот только остальные фабрики арматуры остались без контракта.
Громкие коррупционные расследования и аресты в Китае случаются тогда, когда семья или конкретный человек выходят за рамки. Крутили делишки, где-то сделали совсем плохо и попались, началось расследование такого уровня, что связи уже не помогают… И вот уже кричат в социальных сетях: «коррупция», — а думают: надо предупредить семью, что так нельзя, и вообще пока не заниматься похожими делишками».
Мой канал о жизни в Китае: NuriProChina
А как в вашей стране? Что важнее, связи, законы, упорный труд?
