Серия «Размышления стартапера»

Относительно недавно ко мне подошёл коллега и сказал, что у него накопились психологические сложности. Он хочет пойти к психологу. И я поймал себя на двойственном ощущении :)

С одной стороны, я к психологам отношусь спокойно и даже с уважением. Иногда человеку правда нужен внешний взгляд. Кто-то не умеет говорить о проблемах вслух. Кто-то годами живёт в тумане и не видит очевидного. В этом смысле специалист может сделать важное. Назвать вещи своими именами, подсветить закономерности. Помочь сформулировать, что именно болит, а не бегать вокруг симптомов.

Но есть и вторая сторона, о которой редко говорят честно. Психолог не решит проблему за вас (я сразу это сказал своему коллеге). Он не может прожить вместо вас разговор, выбор, конфликт, увольнение, развод, смену работы и выход из зависимости, отказ от привычного. Он может дать направление и структуру (если специалист хороший). А шаг делает человек. И если внутри есть ожидание «сейчас меня починят», то даже самая качественная работа превращается в временное облегчение, а не в изменение.

Я это понимаю не только как наблюдатель. Я точно так же ошибался в предпринимательстве. Когда мы запускали «Помогизи», мы обращались за помощью к разным специалистам: разработчики, маркетологи и другие. Не потому что мы “вообще не понимаем”, а потому что у них, казалось, больше опыта в инструментарии и в практике. И знаете, что оказалось самым болезненным и самым полезным одновременно.

Да, они часто дают дельные советы. Иногда даже их ошибки дают опыт, потому что ты начинаешь разбираться глубже, чем собирался. Но если ты сам не берёшь ответственность, если ты не готов сам вникать, проверять, принимать решения и нести последствия, то внешняя помощь становится красивой ширмой. Ты как будто «движешься», потому что идёшь на созвоны, читаешь отчёты, слушаешь умные слова. Но траекторию меняешь не ты, а случай. А это уже не управление…

Самое точное слово тут, как мне кажется, не «помощь», а «усилитель». Специалист усиливает то, что уже есть внутри. Если есть готовность действовать, он ускоряет, и часто даже экономит месяцы. Если внутри нет готовности, он просто создаёт ощущение, что ты в процессе — это опасная иллюзия.

Эта мысль, кстати, очень хорошо бьётся с тем, что показывают исследования психотерапии последних лет. Там есть понятие “общих факторов” терапии. Это не про конкретную технику, а про базовые вещи, без которых работа часто не взлетает: доверие, ясные цели, понятная логика, ощущение безопасности и сотрудничества между клиентом и терапевтом.

И отдельно есть крупный мета-анализ про терапевтический альянс. Про то, насколько вы с терапевтом совпали по целям и подходу. Альянс стабильно связан с результатами, независимо от школы терапии.

Но самое “земное” подтверждение вот какое. Есть мета-анализ про домашнюю работу в КПТ: результаты сильнее связаны не с тем, что человек «поговорил», а с тем, что он делает между сессиями и насколько качественно это делает. И это снова возвращает нас к взрослой правде. Нельзя отдать ответственность на аутсорс. Даже если специалист хороший.

В более поздней работе (индивидуальный мета-анализ данных) показано, что в ранней фазе терапии альянс и улучшения могут взаимно усиливать друг друга “сессия за сессией”. То есть, когда человек начинает двигаться и видеть изменения, сотрудничество укрепляется, а когда сотрудничество крепкое, двигаться легче.  Но это всё равно не про магию специалиста. Это про работу пары: человек плюс инструмент.

И вот здесь у меня появляется параллель с предпринимательством, которая, думаю, знакома многим. В предпринимательстве есть отдельная боль: нанять эксперта проще, чем стать экспертом самому, НО проект всё равно будет требовать, чтобы вы понимали базу (а еще и денег). Потому что, если вы не понимаете базу, вы не отличите сильного специалиста от уверенно говорящего. Вы не сможете поставить задачу так, чтобы её реально сделали. Вы не проверите качество. Вы не поймёте, где вас ведут в сторону, даже без злого умысла (к сожалению, чаще всего он есть, просто доказать его крайне сложно).

Есть исследование про локус контроля и предпринимательские результаты, где внутренняя установка “многое зависит от меня” связана с компетенциями и положительными исходами через поведение и навыки. По-человечески это звучит так: когда ты веришь, что можешь влиять, ты начинаешь учиться и действовать иначе.

Поэтому мой вывод простой, хотя неприятный.

Психолог, наставник, консультант, подрядчик не должны становиться “водителем вашей жизни”. Они должны быть навигацией, инструментом, зеркалом, иногда тренером. Но рулить всё равно будете вы.

Я для себя сформулировал следующие правила, просто решил поделиться ими с вами, вдруг кому-то будет полезно.

Идите к специалисту не за “решением”, а за структурой. Что со мной происходит. Какие варианты действий. Какая цена каждого выбора.

Не ждите результата “на сессии”. Результат происходит в реальности, когда вы делаете то, что страшно делать.

В терапии и в бизнесе решает совпадение. Если вы не чувствуете ясности и рабочего контакта, это не “вы сломаны”, возможно, просто не ваш человек.

Не отдавайте ответственность за свою жизнь и проект. Это звучит пафосно, но это реально технический момент. Передал ответственность, потерял управление.

И в конце хочется сказать главное, без максимализма. Психолог не “плохой” и не “бесполезный”. И консультанты не “шарлатаны по умолчанию”. Речь вообще не об этом. Речь о том, чтобы правильно понимать роль помощи. Помощь не заменяет движение, она делает движение точнее, а всен остальное зависит только от тебя самого.

1) Bruce E. Wampold (2015), обзор про “общие факторы” в психотерапии (альянс, ожидания, контекст и др.).
PMC: https://pmc.ncbi.nlm.nih.gov/articles/PMC4592639/

2) Flückiger et al. (2018), мета-анализ терапевтического альянса (295 исследований, связь альянса с исходами терапии).
PDF (Society for Psychotherapy): https://societyforpsychotherapy.org/wp-content/uploads/2018/10/Fluckiger-et-al-2018-Alliance-MA-Online.pdf
3) Flückiger et al. (2020), индивидуальный мета-анализ: взаимная связь “альянс ↔ ранние улучшения” в начале терапии.
PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/32757587/

4) Kazantzis et al. (2016), мета-анализ по “домашней работе” в КПТ: количество и качество выполнения связаны с исходами терапии.

PubMed: https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/27816086/

5) Hamzah et al. (2023), исследование про локус контроля и предпринимательские результаты через компетенции.

Frontiers: https://www.frontiersin.org/journals/psychology/articles/10....

Есть одна штука, которую я замечаю постоянно. Не только в благотворительности, а вообще в жизни. Когда человеку нужно выбрать, кому доверять, он почти всегда тянется к истории: отзыв, рекомендация, “мне помогло”, “мне понравилось”, “сходи туда, там нормально”.

И это естественно. История переваривается за 15 секунд и ее проще получить. Документ требует времени, внимания и желания разбираться.

Но есть важный нюанс, который редко проговаривают. Истории и рекомендации часто не врут специально, они просто не точные.

Почему?

Потому что человек, который советует, может вообще не понимать, что такое “качество” в этой сфере, даже если это ваш знакомый. Он не может сравнить, потому что не пробовал другое. Ему попалось что-то “нормальное на его взгляд”, и он искренне посоветовал. Не потому что он плохой. Просто у него нет базы сравнения. Я не говорю, что не нужно вообще доверять, просто лучше всегда иметь ввиду, что люди могут заблуждаться.

Люди советуют не потому что “это объективно лучше”, а потому что: с ними были вежливы, им повезло в конкретном случае, или это знакомый, “свой человек”, “проверенный по дружбе”.

То есть рекомендация часто отражает не качество, а отношение или связь, или один удачный опыт.

И вот тут начинается интересное.

Мы живём в мире, где доверие устроено не как экспертиза, а как узнаваемость и внутренняя эмоция... Мозг экономит силы, и очень сложно заставить его работать (всем знакомо). Он не хочет разбираться глубоко каждый раз. Поэтому он выбирает то, что звучит знакомо, или то, что кто-то уже одобрил/похвалил (по личному опыту скажу, что иногда лучше, чтобы это был не знакомый человек).

И да, в быту у нас почти нет доступа к “внутренним отчётам эффективности”. Никто не даст вам реальную статистику врача “до и после”, или честную цифру, сколько выпускников курса реально применили знания. Но в открытом доступе всё равно есть вещи, которые можно проверить, если хочется снизить риск хотя бы на базовом уровне.

Клиника/медцентр: лицензия, юридические реквизиты, перечень услуг, договор, иногда информация о квалификации специалистов. Это не гарантия, что всё идеально. Но это хотя бы подтверждает, что вы не в серой зоне.

Школа/вуз: лицензия, аккредитация, программы, официальные документы. Здесь “сухой базы” обычно больше.

Курсы/онлайн-школы: программа, оферта/договор, условия возврата, реквизиты, иногда лицензия (если она есть). И вот тут особенно важно: истории и кейсы есть у всех, а документы часто либо мутные, либо спрятаны, либо написаны так, что вы ничего не поймёте.

Почему я так подробно про это говорю. Потому что ровно этот же механизм доверия работает в благотворительности. Только там он становится ещё острее.

В благотворительности история — это почти всегда главный вход, как отзывы о продукте.

Представьте, насколько странно устроено ДОВЕРИЕ В ИНТЕРНЕТЕ. Мы порой ориентируемся на лайки, “звёздочки”, отзывы и рекомендации, как будто это объективная реальность. Хотя все знают, что часть отзывов может быть купленной, а часть рекомендаций просто “по знакомству” или по эмоции. И это ещё в обычных товарах и услугах, где хотя бы есть компания, реквизиты, сайт и какой-то след. А в благотворительных мошеннических историях всё ещё жестче: там часто давят жалостливыми историями (вместо отзывов) на эмоции так сильно, что забываешь про проверку как таковую. И именно поэтому проблема опаснее, чем просто накрутка отзывов. Здесь на кону доверие к помощи как таковой.

Проблема в том, что эмоция это и есть точка уязвимости. Там, где человек готов помогать, там же его проще всего увести в сторону. Не потому что он наивный. А потому что он хочет сделать добро быстро.

И вот тут появляется парадокс, который мы часто видим в секторе. Люди легко спорят о том, что “фонды берут процент”, “почему нужна комиссия”, “зачем им маркетинг”. И это отдельный большой разговор. Но при этом эти же люди иногда переводят деньги на карту по посту в соцсетях, где нет ничего: ни реквизитов, ни статуса, ни отчётности, ни контактов, ни понятной логики.

То есть знакомая история и сильная эмоция иногда побеждают здравый смысл.

И самое неприятное: мошенники воруют не просто “у доверчивых”. Они воруют у тех, кому реально могли помочь. Они забирают деньги из сектора помощи. И после этого у людей появляется цинизм, злость, “все одинаковые”, “лучше никому не помогать”. Хотя проблема была не в помощи, а в отсутствии минимальной проверки.

Поэтому проверка в благотворительности — это не цинизм, а норма. И врать себе, что все плохие, когда ты не проверил — это цинизм.

Есть тема, про которую многие говорят с позиции силы. Мол, “ну как можно повестись”, “я бы никогда”, “это же очевидно”.

Я тоже так думал :)

Я много времени провожу в интернете и видел десятки схем. Более того, увлекаюсь ПК играми, а там обман, разводы и манипуляции это отдельная вселенная. У меня было ощущение, что меня “невозможно поймать”. Потому что я внимательный. Потому что я “в теме”. Потому что я знаю, как это работает.

И вот именно это чувство и делает тебя уязвимым. Потому что мошенники ловят не глупых. Они ловят живых. Меня один раз поймали на телефонном разговоре. И самое смешное, что они поймали меня не на жадность, не на “лёгкие деньги”, не на “скидку”. Они поймали меня на важности.

Это произошло в момент, когда я был в нотариусе. Я занимался документами, которые были крайне важными для меня. У меня голова была занята только одним: не ошибиться, ничего не перепутать, не накосячить. Состояние такое, когда ты весь в напряжении, и у тебя мозг работает в режиме “не допусти ошибку”.

И вот в этот момент мне звонят. И говорят про документы. Говорят так, как будто это напрямую связано с тем, чем я сейчас занимаюсь. Я подхватываю… Естественно подхватываю… Потому что они попали ровно в мою точку, мою тревогу.

И в этот момент я уже не “рациональный человек из интернета”. Я человек, который хочет быстро закрыть проблему, чтобы не сорвалось то, что важно.

Дальше всё произошло так, как обычно происходит в таких историях. Они попытались получить доступ туда, куда не должны. Я заметил не сразу, но достаточно быстро, чтобы успеть всё откатить.

Я сразу предпринял меры: восстановил доступы, закрыл всё, что нужно было закрыть. Написал заявление, чтобы это было зафиксировано. Чтобы если вдруг потом что-то всплывёт, было понятно: прецедент был, я отреагировал, это не “моя инициатива”, а факт мошеннических действий.

Мошенники часто работают не потому, что человек тупой/глупый. А потому, что человек однажды бывает в состоянии, где его можно “повести”.

И это состояние может быть разным:
ты торопишься,
ты уставший,
ты в стрессе,
ты боишься накосячить,
ты занят чем-то важным,
ты просто “не там головой”.

Они звонят тысячам людей. И я для себя понял, что у них два варианта успеха.

Первый: человек вообще не понимает, что это мошенники. Такое тоже бывает, и это не всегда про интеллект, это часто про неопытность и доверчивость.

Второй: они ловят “момент”. Тот самый! Когда ты тысячу раз мог не попасться, а в тысячу первый попался. Потому что в этот конкретный день ты был уязвим.

А ещё они учатся, и лучше бы учились как быть полезными для общества… Они постоянно изобретают методы, подстраиваются. И самое неприятное: информации о нас в интернете реально много (я думаю каждый понимает, что сейчас найти информацию о ком-то ооочень просто при желании). Если покопать, можно найти удивительные куски. Это не паранойя, просто реальность.

И да, это касается не только документов, не только звонков. Это касается всего, где есть деньги, доверие и эмоции. В том числе благотворительности. Потому что благотворительность идеальная среда для манипуляций: там легко нажать на жалость и на срочность. А люди, которые хотят помочь, часто стесняются проверять, потому что боятся выглядеть “чёрствыми”.

Но проверка — это не черствость, а уважение к себе и к тем, кто реально нуждается.

Поэтому единственное, что я хочу сказать без пафоса, а от чистого.

Будьте аккуратны.
Не потому что “все вокруг мошенники”.
А потому что у каждого из нас бывают моменты, когда мы чуть слабее, чем обычно. И вот именно на эти моменты они и рассчитывают.

Вы попадались на мошенников? И если да, то в каком состоянии это было: спешка, стресс, усталость, важный период?

Есть тема, которую я долго не хотел трогать. Потому что я сам не “анти-маркетинг”. Более того, часть моего образования была именно про маркетинг. Я понимаю, как это работает, и уважение к профессии у меня тоже есть.

Но есть один момент, который повторился почти у всех агентств, с которыми мы работали. Мы обращались к четырём агентствам. Два из них были даже крупными, и мы шли туда не потому, что “мы ничего не понимаем”, а за инструментарием, за опытом, за руками и насмотренностью. За тем, что они каждый день тестируют площадки, креативы, гипотезы и знают нюансы, которые внутри компании можно годами нащупывать (так называемые ИНСАЙДИКИ).

И да, многие из них действительно умные. Я это не отрицаю, НО есть манипуляции, которые они используют почти всегда…

Они продают не работу. Они продают “историю успеха”.

В каждом первом разговоре звучит примерно одно и то же:
“Мы подняли конверсию в X раз” (это я люблю больше всего).
“CTR вырос”.
“ROMI вырос”.
“Мы умеем воронки”.
“У нас кейсы” (забывая добавить в 10 одинаковых компаниях с одинаковым продуктом).

И по форме это выглядит убедительно. Потому что цифры всегда звучат как правда. Особенно если ты не хочешь вникать. Но есть деталь, которую они почти никогда не проговаривают.

Маркетинг работает не в вакууме. Он работает на базе продукта.

Заказчики бывают разные.
У одного продукт реально сильный, и его просто не умели “упаковать”.
У второго продукт средний, но бюджет огромный.
У третьего продукт слабый, но есть удачная аудитория и удачный момент.
У четвёртого уже есть сильный бренд, и любая реклама работает лучше, чем “с нуля”.

И вот тут начинается самая хитрая подмена ;)))

Агентство может показывать кейс “КОНВЕРСИЯ ВЫРОСЛА В 50 РАЗ”, но не говорить, что:

Конверсия была 0,1% (то есть почти ничего). Продукт уже был нормальный, просто до этого его крутили в стену… ИЛИ бюджет вырос в 10 раз, креативы приносил заказчик,
сезонность сыграла на руку, а рынок был горячий, и люди сами искали это решение.

То есть цифра “в 50 раз” звучит как супермагия, но внутри там может быть просто корректная настройка и удачные вводные.

И это не «обман», а их фишечная «маркетинг маркетинга».

Вторая вещь, которую я вижу всё чаще, особенно сейчас.

Они продают креатив как уникальную ценность, но всё чаще придумывают его через ИИ.

И я не против ИИ. Более того, мы сами в стартапе используем ИИ. Это нормально и ускорение. ОДНАКО, когда тебе продают “наша команда придумала концепцию, инсайт, креатив”, а по факту это может быть генерация идей через одну и ту же модель, плюс чуть-чуть редактуры — возникает вопросииик. Ты платишь за мозг и опыт, или ты платишь за то, что тебе красиво подали процесс?

Третья уловка самая приятная для агентства и самая опасная для заказчика.

Агентство любит метрики, которые выглядят умно, но не гарантируют результат.

CTR, охваты, вовлечённость, клики — всё это важно. Но это часто про “движение”, а не про “итог”.

И вот тут появляется странная ситуация.

Тебе показывают отчёты, графики, умные слова. Ты видишь динамику. У тебя есть ощущение, что “работа идёт”. Ты в этот момент даже можешь не заметить, что:
заявки некачественные, люди не понимают, что за продукт, они просто привели ботов, воронка дырявая...

И в итоге ты платишь за ощущение контроля. Не за результат.

А теперь четвёртая уловка. Она выглядит вообще безобидно. И именно поэтому она опасна: награды и скидочки.

Многие агентства любят показывать, как они “включили мотивацию”: бонус, подарок, промокод, баллы, “плюшка за действие”. И это правда работает. Люди активнее кликают, чаще оставляют заявку, легче делают первый шаг.

Но есть то, что почти всегда остаётся за скобками. Пользователь в этот момент приходит не в продукт. Он приходит в ПРОДУКТ С НАГРАДОЙ. И если завтра награды не будет, выясняется неприятная вещь: часть аудитории исчезает так же быстро, как пришла. Потому что она не выбрала вас, она выбрала бонус.

Дальше начинается ловушка, в которую заказчик попадает незаметно. Чтобы удерживать динамику, нужно снова “подкармливать”. И ты подсаживаешь пользователя не на ценность продукта, а на стимул вокруг продукта.

Награды можно использовать. Но важно честно понимать, что ты делаешь: помогаешь человеку сделать первый шаг в то, что ему реально нужно, или закрываешь наградой то, что сам продукт пока не держит. И вот это, по моим ощущениям, одна из самых недоговорённых вещей в маркетинге.

Теперь важное: я не говорю, что все агентства плохие. Правда!!! Есть сильные команды. Есть те, кто честно говорит, что маркетинг не спасёт слабый продукт. Есть те, кто умеет работать как партнёр.

Но если бы меня спросили, какой главный критерий хорошего маркетолога, я бы сказал так. Хороший маркетолог — это не тот, кто знает слова “воронка” и “конверсия”. Это тот, кто понимает бизнес целиком. И умеет говорить неудобную правду. К сожалению, они редка хотят ее говорить, так как потеряют денежку)))

Потому что маркетинг — это статистика плюс психология. А статистика без понимания тонкостей превращается в “рисование красивых графиков”.

И да, я скажу непопулярное.

Маркетинг как база реально учится быстрее, чем кажется. Если у тебя есть нормальная голова, статистика и желание разбираться, фундамент ты можешь освоить за пару месяцев. Дальше начинается практика, насмотренность и опыт — это уже другое. Но именно фундамент, из-за которого многие агентства делают вид, что это “магия”, он не магия.

И когда ты это понимаешь, ты перестаёшь бояться маркетологов. И начинаешь разговаривать с ними нормально.

Не “сделайте нам продажи”.
А “покажите, где у нас слабое место, и что вы реально будете менять”. Я задал этот вопрос 2-ум другим агентствам, их советы были просто пушка…

Я вот сейчас сам веду маркетинг в нашей компании. Смотрю руками, как устроены инструменты, насколько сложно, где правда нужен опыт, а где просто дисциплина. И честно скажу: часть работ реально переоценена. Она не должна стоить как “золотой мозг”, сравнивая с консалтингом и другими финансовыми профессиями, в маркетинге все гораздо проще))) Она должна стоить как нормальная, понятная работа с понятными KPI и не более.

P. S. Здесь описан наш личный опыт. Это не значит, что все такие. Нам даже один раз повезло наткнуться на хороших ребят, которые помогли с дизайном нашего бренда.

Есть странная вещь, которую я замечаю и в обычной жизни, и в стартапе. Мы откладываем не то, что сложно, а что реально ВАЖНО: записаться к врачу, поговорить с начальником о повышении, съехать оттуда, где тебе плохо, начать учиться тому, что давно хотел и перестать тянуть отношения, которые уже не про любовь ;(

Любой человек сходу назовёт хотя бы одну такую тему, которая висит фоном месяцами. Знакомо же???

В стартапе ровно то же самое. Можно неделями “улучшать презентацию”, но не выйти с ней к людям. Можно бесконечно “доделывать продукт”, но не сделать релиз. Можно настраивать аналитику, писать планы, рисовать схемы, но не принять одно решение, которое правда меняет траекторию.

И вот парадокс. Важное редко самое трудоёмкое. Оно самое страшное (другими словами, стрессовое для тебя) …

Потому что важное меняет реальность! После него нельзя сделать вид, что ничего не было. Ты поговорил и теперь знаешь ответ, а он не всегда положительный. Ты запустил и получил реакцию, а она отрицательная. Ты ушёл и назад уже не вернёшься “как раньше”. Ты пошёл на обследование и либо успокоился, либо должен действовать. И ТУТ, оно, ощущение, что правила игры поменялись (когда писал эту строчку, аж в мурашки бросило) …

А мозг, если говорить честно, не любит менять правила игры. Он любит стабильность, предсказуемость и ощущение контроля. Поэтому он предлагает компромисс, говоря: давай вместо важного сделаем что-то полезное, но безопасное. Например, мелкие задачи, много действий, следовательно, иллюзия много “занятости”. Ну реально же знакомо?)

Так появляется привычная ловушка: ты вроде бы работаешь, но ощущение, что стоишь на месте. Потому что движение было, а развилки не было. Есть несколько причин, почему мы так делаем.

Страх ошибки, если ты сделаешь важное, может оказаться, что ты ошибался. Твоя ставка не сыграла, ты не так оцениваешь себя, а твой продукт никому не нужен, и всем плевать сколько сил ты в это вложил. И для мозга иногда легче жить в неопределённости, чем столкнуться с конкретным “да” или “нет”.

Страх конфликта, многие важные вещи связаны с людьми. Разговор с начальником, разговор с партнёром, разговор с семьёй, разговор с командой. Конфликт — риск. И мы откладываем не потому, что не знаем, что сказать. Мы откладываем потому, что боимся последствий, реакции важного для вас человека.

Страх ответственности, пока ты откладываешь, можно жить в фантазии. “Вот я сейчас решу и станет лучше”. А когда ты решаешь, ты становишься ответственным за новый результат. И это неожиданно тяжело, даже если решение правильное.

Иллюзия контроля, мелкие дела дают быстрое чувство “я умника”. Боже, как же я хорош!!! Они управляемые и их можно закрывать галочками, хоть каждый день. А важное всегда чуть-чуть неконтролируемо. Ты не можешь заранее гарантировать исход.

И тут важная мысль. Очень часто мы пытаемся победить это силой воли: ставим себе сроки, пишем планы и обещаем себе. НО сроки, которые знаешь только ты, обычно не работают.

Потому что обещания себе самые дешёвые. Ты сам себе и судья, и исполнитель, и “ну ладно, перенесём”. Ты же понимаешь, что ты сам себя не уволишь и штраф не выпишешь. Самое смешное, что наш мозг это понимает лучше себя самого.

Поэтому самый практичный способ сделать важное, это не “собраться”. Это вынести важное наружу. Не в смысле “пожаловаться”, а в смысле создать внешний контур ответственности.

Сказать человеку, который для тебя значим: вот что я откладываю, а вот что я сделаю и до какой даты. И попросить простое: через неделю спроси, сделал ли я. Не надо мотивационных речей. Не надо психологических разборов. Просто контрольный вопрос от того, кто для тебя авторитет.

И внезапно начинается магия. Потому что теперь это не только внутри твоей головы. И это уже меняет поведение :)

Вторая форма внешнего контура ещё сильнее (по нашему опыту). Сделать так, чтобы от тебя зависели другие: родные, подчинённые, твоя любовь.

И вот тогда включается не мотивация. Включается ответственность, ты делаешь не потому что “мне надо”, ты делаешь потому что “люди потратят время, если я сольюсь”. И это гораздо мощнее любой внутренней дисциплины.

Да, звучит немного грустно. Как будто мы сами себе не хозяева. Но это честная механика человека. Мы социальные существа и сильнее держим слово перед другими, чем перед собой. И если это понимаешь, этим можно пользоваться без стыда.

Есть ещё один важный момент, который я бы добавил как отдельную ремарку. Разговор с человеком нужен не только для контроля. Он нужен, чтобы назвать страх словами.

Потому что пока страх внутри, он выглядит как туман. Ты не понимаешь, почему не делаешь. Ты думаешь, что ты ленивый и тупо начинаешь себя ругать. А на самом деле ты просто боишься.

Но когда ты проговариваешь это вслух, страх становится конкретным. И с конкретным уже можно работать. Он перестаёт управлять тобой молча.

Мы откладываем важное не потому что у нас мало времени. Мы откладываем важное потому что оно меняет жизнь. И это нормально, что страшно. Вопрос только в том, будешь ли ты годами жить в “потом”, или сделаешь так, чтобы реальность сама подтолкнула тебя к шагу.

Не через насилие над собой. А через людей, которые рядом. Ведь мы ЛЮДИ, нам важно чужое мнение (если какой-то «врунишка» напишет это не важно в комментах, то опиши подробно, почему ты так считаешь), особенно если оно нам дорого и/или авторитетное.

Есть момент, который почти не обсуждают вслух, но он знаком стартаперам/людям, кто что-то созидает в любом проявлении. В какой-то день ты ловишь себя на странной мысли: проект уже не просто проект. Он как будто стал частью тебя, ты не просто “делаешь продукт”, а как будто “сам и есть продукт”. И вот с этой точки начинается опасная зона.

Потому что дальше легко случается подмена. Стартап должен быть набором гипотез, проверок и решений, НО превращается в веру. Где идея не обсуждается, а защищается. Другими словами, где ты не ищешь правду, а ищешь подтверждение.

Почему это вообще происходит?

Во-первых, ты вкладываешь слишком много: время, деньги и репутацию. И мозгу становится сложно признать, что что-то может быть не так. Это болезненно! Гораздо проще сказать себе: “Нет, всё правильно. Просто нужно ещё немного додавить”.

Во-вторых, ты постоянно объясняешь свою идею людям. Ты рассказываешь, убеждаешь и споришь. На этом фоне ты начинаешь “цементировать” собственную позицию. Потому что если ты слишком часто что-то защищаешь, ты начинаешь сам в это верить сильнее. Даже там, где уже пора сомневаться…

В-третьих, усталость. Когда ты долго живёшь в режиме напряжения, мозг хочет простоты. Он хочет опоры, а идея становится ею. У тебя не всё стабильно, не всё прогнозируемо, вокруг хаос. Но есть одно, за что можно держаться. “Я делаю важное дело” и это очень легко превращается в щит от неудобных фактов.

И вот так незаметно появляется “идея-религия”. Её можно узнать по нескольким признакам.

Ты перестаёшь слышать реальность. Любые сигналы, которые не совпадают с твоей картиной мира, начинают восприниматься как шум. “Пользователь не понял”. “Рынок не готов”. “Это не наша аудитория”. “Нас не так оценили”. Иногда это правда, Нооооо когда это становится главным объяснением, это уже тревожный знак.

Критика начинает звучать как нападение. Не на продукт, а на тебя. Ты можешь внешне отвечать спокойно, но внутри уже не анализируешь. И чем больше ты защищаешься, тем меньше шансов увидеть реальные слабые места.

Ты ищешь подтверждение, а не проверку. Ты выбираешь данные и примеры, которые доказывают, что ты прав. И почти не замечаешь тех, что спорят. Это ловушка, которая делает умного человека СЛЕПЫМ.

Ты начинаешь путать миссию и реализацию. Миссия может быть сильной, правильной и очень нужной, однако, конкретная форма продукта может быть неверной. И вот тут религия проявляется особенно ярко: человек начинает защищать не миссию, а конкретную реализацию, как будто это одно и то же.

Почему это опасно именно для стартапа. Потому что стартап живёт не верой. Он живёт обратной связью. Он живёт тем, что ты признаёшь ошибки быстро, корректируешь маршрут и учишься. Как только ты перестаёшь допускать, что можешь быть неправ, ты перестаёшь учиться. И дальше ты уже не строишь продукт, а доказываешь себе, что “всё было не зря”.

Как из этого не скатиться?

Отделять себя от гипотезы. Идея не равна тебе, а продукт не равен твоей личности. Ошибка в гипотезе не делает тебя слабым. Она делает тебя адекватным! Будь готовым менять форму, сохраняя смысл.

Договориться с собой, что истина важнее правоты. Это звучит пафосно, но по факту это практично. У стартапера постоянно есть выбор: выглядеть умным или стать сильнее. И чаще всего эти вещи конфликтуют. Потому что чтобы стать сильнее, нужно признать, что ты где-то ошибся.

Сделать факт-чеки частью процесса. Не “у нас всё нормально, потому что мы так чувствуем”, а “какие признаки покажут, что это работает”. Понятные метрики, понятные проверки и понятные условия, при которых вы меняете решение. И да, это неприятно!!!

Назначить в команде человека, который имеет право спорить (должен быть очень доверенный и практически столь же значимый как учредитель). Не токсичного критика, а того, кто задаёт неудобные вопросы. Кто может сказать: “А почему мы уверены?” “А что если мы ошиблись?” “А как это выглядит глазами пользователя?” Стартап, где все кивают, обречён на самогипноз.

Регулярно “хоронить гипотезы”. Звучит жёстко, но это очень рабочая привычка. Раз в неделю или раз в месяц честно отвечать: что мы думали, что случилось в реальности, что не сработало, что было самообманом, что нужно изменить. Это не про самобичевание, а про трезвость.

Если подвести итог, то это очень тонкая граница. Стартаперу действительно нужна вера, иначе он не выдержит давления. Но вера должна быть в смысл. А не в конкретную форму решения. Миссию можно нести долго, реализацию нужно менять без жалости, если она не работает.

Вы вообще замечали, что жизнь как будто ускорилась? Не в смысле “в сутках стало меньше часов”. А в другом, что теперь почти всё требует более быстрой адаптации. То, что ещё недавно можно было спокойно продумать на полгода вперёд, сегодня может сломаться от одного нового вводного, которые меняются чуть ли не ежедневно: рынок, закон, событие и т.д.

Интересно, что многие люди в быту этого почти не замечают. Однако, они чувствуют усталость, перегруз, ощущение “постоянно что-то меняется”, но редко связывают это именно со скоростью изменений. А вот те, кто управляет командами и/или компанией, видят это очень явно. Причина простая: когда ты отвечаешь за планы, бюджеты, сроки и обязательства, ты буквально каждый день сталкиваешься с тем, что предсказуемость стала ниже.

В одном из материалов ФОМ про управление бизнесом в турбулентности есть очень показательная фраза: управленцы отмечают, что горизонт планирования иногда сокращается “буквально до одного дня” из-за невозможности спрогнозировать развитие событий. В отчёте ECOPSY про российский бизнес за 2022–2023 звучит похожая мысль, но ещё жёстче: циклы планирования стали заметно короче, от “год-квартал” до “месяц-неделя”.

Мы в своем стартапе это чувствуем на практике. Планирование всегда было важным навыком, без него невозможно держать вектор. Но раньше, если у тебя есть вектор и план, ты можешь относительно спокойно “дожимать” его на дистанции. Сейчас вектор всё равно нужен, но план приходится пересобирать чаще. Иногда это выглядит так: ты честно выстроил маршрут на полгода, разложил по этапам, распределил ресурсы. А потом “бац” — новая регуляторика, новый порядок, новые требования, и часть того, что вы аккуратно планировали, становится частично бесполезной… Не потому что вы плохо думали, а потому что внешний мир перестал быть тем фоном, который просто “стоит и не мешает”.

И вот здесь важно не сделать ошибочный вывод. Обычно у людей два крайних сценария.

Первый: “раз всё меняется, значит планировать бессмысленно”. Это ловушка!!! Потому что без планирования ты не понимаешь, куда расти, что усиливать, от чего отказываться. Ты живёшь реакциями, а реакции дают иллюзию движения, но часто приводят к хаосу.

Второй: “раз всё меняется, значит надо планировать ещё жёстче и дальше”.И это тоже ловушка, хоть уже и меньше. Потому что в условиях высокой неопределённости слишком дальний и слишком детальный план превращается в документ, который устаревает быстрее, чем успевает работать.

То есть вопрос сегодня не “планировать или нет”. Вопрос в том, как планировать так, чтобы план оставался полезным, даже когда реальность резко меняется.

И здесь нам помогает довольно простая рамка: планирование должно стать более “живым”. Не как бетонная плита, которую нельзя трогать, а как система навигации: она задаёт направление, но постоянно уточняет маршрут.

Есть ещё одна деталь, которую многие недооценивают. Мы живём в период, когда изменения могут происходить быстро не только на рынке, но и в правилах. Например, РБК описывал период, когда в Госдуме инициативы проходили три чтения за один день, и приводил конкретные показатели работы за короткий отрезок времени. На официальном сайте Госдумы в итогах 2022 года прямо указано, что за год было принято 653 закона.
Даже если не спорить про “скорость в среднем”, сам факт такого объёма и периодов ускоренного режима хорошо объясняет ощущение бизнеса: правила могут обновляться часто и резко, и это напрямую бьёт по длинным планам.

Что делать на практике?

Мы для себя пришли к тому, что планирование нужно разбивать на уровни.

• Дальний уровень: не “детальный план на год”, а понятная цель и принципы. То, что редко меняется: зачем мы существуем, какую проблему решаем, на что точно не идём, какой результат считаем успехом. Это и есть тот самый вектор.

• Средний уровень: план на 3 месяца, максимум на 6, но с пониманием, что каждые несколько недель он может корректироваться. Это уже не “обещание”, а рабочая гипотеза.

• Короткий уровень: месяц и неделя, где вы честно пересобираете приоритеты под новые вводные и фиксируете, что стало важнее, а что можно отложить без потери смысла.

Такое планирование иногда называют “скользящим”: ты всегда держишь впереди обозримый участок дороги, но не притворяешься, что видишь всю трассу на год вперёд. И парадокс в том, что именно это даёт спокойствие. Потому что ты перестаёшь воспринимать изменения как катастрофу (первое время тяжело, потому что изменения бьют по моральной составляющей, но после нескольких таких ситуаций перестаёшь бояться новых проблем). Ты воспринимаешь изменения как входящие данные, под которые ты корректируешь маршрут.

И ещё одна мысль, которая для меня ключевая. Планирование в турбулентности нужно не для того, чтобы “угадать будущее”. Оно нужно, чтобы быстро понимать, что менять. Если у тебя есть структура целей и этапов, то новая новость или новый закон не рушит тебя полностью. Он просто заставляет перепроверить часть предположений и пересобрать порядок шагов. А если структуры нет, ты даже не понимаешь, что именно у тебя сломалось. Ты просто чувствуешь тревогу и перегруз.

Поэтому да, сегодня страшнее планировать “далеко”. Но это не повод отказаться от стратегии. Это повод сделать стратегию более взрослой: меньше самоуверенности, больше гибкости. Меньше “мы точно сделаем так”, больше “мы идём туда, а маршрут уточняем по дороге”.

ФОМ: «Как управлять бизнесом в условиях турбулентности» (про сокращение горизонта планирования “до одного дня”)

https://smbiz.fom.ru/post/kak-upravlyat-biznesom-v-usloviyah...

ECOPSY, отчёт PDF: Russian Business 2022–2023 (про сокращение циклов планирования “год-квартал → месяц-неделя”)

https://www.ecopsy.ru/upload/Russian_Business_2022-2023_Ecop...

ТАСС: итоги осенней сессии, 2022 год (про 653 принятых закона)

https://tass.ru/politika/16661451

РБК: «Поправки за полчаса, три чтения за день» (пример ускоренного режима, три чтения за день)

https://www.rbc.ru/newspaper/2022/03/17/6231c2b79a79475bbbb7...