Привет, моим любимым подписчикам и всем, кто интересуется темой ритейла, продвижения и бизнеса.
На фоне новости об обвале на ВБ скидок постоянного покупателя с 40 до 9%, который произошёл у 90% селлеров, я спросила трёх своих друзей, что происходит с маркетплейсами со стороны продавца.
В 2026 году разбогатеть на маркетплейсах быстро и без усилий практически невозможно: рынок стал конкурентным, и прибыль реально получить только через грамотную стратегию, анализ ниши, управление ассортиментом и маркетинг.
Мои друзья: Ирина, директор по маркетингу компании, которая открыла в 2025 году доп. канал продаж на маркетплейсах, Александр, коммерческий директор компании, торгующей на 1 млн+ в месяц, и Данил, собственник компании, заработавшей лярд на одежде в 2025.
По последним данным, рост числа продавцов на маркетплейсах почти остановился: в 1-м квартале 2025 число селлеров выросло всего на +0,45 %. С чем вы связываете замедление роста селлеров?
Да, я действительно про это слышал и для тех, кто сейчас торгует на маркетплейсах, это плюс. Мы хотим запустить новое направление, где мы будем конкурентоспособны. В нишу, где есть объем, будем выходить с товаром, который уже продается, чтобы подсмотреть что-то у конкурентов, получить высокую маржинальность, и заработать деньги. В нашем случае доходность превышает 200%, на некоторые товары она может доходить 300-350%. И я при формировании цен отталкивался от доходности, которую компания хочет получить.
Я скажу больше, в 2026 году начнется большой отток селлеров, потому что площадки стремятся оставить только производителей. Самое важное при выходе на маркетплейсы - опираться на тотальную аналитику, понимать, как карточки будут привлекать, использовать SEO. Особенно, если вы заходите без бюджетов.
Для этого вы собираете вопросы, которые задают конкурентам на данный товар, смотрите, как они товар визуализируют, уточняете, что не хватает на карточках. То есть делаете акцент на снятии базовых вопросов покупателей. Сейчас на маркетплейсах дело не в супер-пупер дизайне картинки, а именно основных характеристик товара и минимализме.
Несколько лет назад на маркетплейсах был гигантский рост и спрос не успевал за предложением: любой, кто выходил на маркетплейсы с любым товаром, зарабатывал, причем зарабатывал хорошо. Можно было ставить высокие цены, т.к. не было конкуренции. И это видели остальные, что как снежный ком, заставляло людей, инициативных и тех, кто хотел что-то зарабатывать, выходить на маркетплейсы, и у них все получалось.
Потом это продолжилось по инерции, и сейчас наконец-то начало останавливаться, потому что те, кто вышли в предпоследней волне, поняли, что не так-то все просто. Наоборот, это сложно, нужно много думать, много условий соблюсти, чтобы зарабатывать. И следующая волна уже сильно меньше, потому что всё меньше историй успеха.
RedSmile:
Сейчас очевидно, что Озон и ВБ перенимают модель бизнеса крупных торговых сетей: комиссия МП с ними сравнялась, продвижение товаров лежит на поставщиках, введены часы платной приемка и штрафы. Даже логистика та же: через распределительный центр (склад) или самостоятельная доставка с соответствующими издержками.
Известно, что через год после выхода на маркетплейсы 43 % новых продавцов зарабатывают до 10 тыс. руб/мес, и лишь ~10 % — более 1 млн руб/мес. Согласны или нет вы с этой статистикой? Как вы думаете, почему около половины делают работу ради работы?
Потому что люди подходят к этому вопросу без детальной подготовки. Также важно выбрать правильного поставщика, чтобы при увеличении цены и выплате всех комиссий маркетплейсом оставаться в хорошем плюсе.
Потому что они не провели аналитику, не понимают, как товар качать, не понимают, почему он у них не продается. Площадки же ведут себя очень адекватно, товары не продались, зачем их раскручивать. Но при этом маркетплейсам хотелось, чтобы все продавались. Чтобы все платили им деньги за рекламу, хранение, листинг и проч. А селлеры, которые зарабатывают меньше 10 тысяч рублей верят в успешный успех. Они пытаются найти другие товары, пытаются заменить на какие-то другие, проанализировать конкурентов посмотреть на каких местах они находятся. Даже не нужно покупать платный доступ, так как существует бесплатная аналитика Озона, по которой можно понять свои ошибки. Но чаще всего, ошибки начинающих селлеров: они не тестируют новые гипотезы, не меняют карточки. Если товар не продается в течение месяца, то нужно пересмотреть карточку, что с ней так, посмотреть есть ли клики, но товар не добавляется в корзину, а если добавляется в корзину, но не покупается… И вот все эти моменты. И предприниматели очень долго пытаются висеть на маркетплейсах с надеждой на то, что они начнут зарабатывать миллионы. Но чтобы зарабатывать миллионы, мы все должны делать что-то для этого. В том числе, иметь и запасы товаров на миллион.
Чтобы зарабатывать, нужно реально думать. Либо найти нишу, которая еще более-менее свободна, либо уметь конкурировать в существующих нишах. В общем, на шару не получится. 10 тысяч рублей в месяц - это просто выложили какой-то товар, и он не пошел. На этом все закончилось. А товар нужно не любой выкладывать и его не просто выложить, а что-то с ним делать.
У нас первый год тоже было ради работы. Мы работали в убыток, прокручивали какие-то деньги, даже и миллион в месяц было, и меньше, и больше, но ничего не зарабатывали. Но мы активно учились, стремились, старались, разобрались, И со следующего года уже начало нормально получаться и по выручке, и по прибыли.
Вспоминая работу на производствах с торговыми сетями, могу добавить, что мы не все подряд товары заводили в торговые сети, а только такие, на которые есть достаточный запас маржинальности, устойчивый спрос, при этом конкуренты не предлагают решение покупателям или их предложение слабое и мы можем его перебить. Например, газировка со вкусом граната и 0,5% сока в низком ценовом сегменте или супермясная колбаса в сегменте средний плюс. А вот, например, низко-рассольную вырезку, копчёную на вишневых дровах, мы в торговых сетях не продавали, потому что с/с её была под 700 руб/кг, выход был маленький, около 50%-70% с кг мяса, и партия ограниченная. Более того мы не хотели её продавать в дешёвой вакуумной упаковке, так как она очень красиво выглядела в крафтовой бумаге, перевязанная жгутом. А такая упаковка влияет на сроки годности - всего 14 суток. Поэтому реализовывали её через фирменную розницу.
И перед каждым вводом в торговую сеть тестировали продажи на собственной и несетевой рознице. И только с подтвержденными продажами шли к категорийщикам, показывали кейсы и как мы будем продвигать товар “в принципе” и у них в частности, подкрепляя свои слова, что товар с полок уйдет. Плюс маркетплейсов, что не нужно никому доказывать “высокую оборачиваемость товара”. Что играет против селлеров, так все риски несут они сами.
Считаете ли вы что конкуренция усилилась за счет роста комиссий, увеличении затрат на логистику и ужесточений требований маркетплейсов (качество, возвраты, рейтинг, ассортимент), которые стали барьерами? Что новичкам и небольшим селлерам делать в такой ситуации?
Некоторые селлеры начали более серьёзно подходить ко всем аспектам продажи, потому что демпинговать цены стало не выгодно. Для селлеров, которые продавали с небольшой наценкой, рост комиссий был существенный. Ещё важно, чтобы товар был качественный, чтобы были высокие рейтинги и был выбор. Мы торгуем геотекстилем, и у нас именно плюс в том, что огромная линейка товаров по плотности, есть разная ширина и разная длина. Для наших покупателей это важно. Новичкам в такой ситуации надо менять ценовую политику, менять поставщиков, чтобы выходить в хороший плюс, получать больше доходности.
Это не так. Я считаю, что очень многие компании, которые продают и не рассчитывают юнит-экономику, просто скоро уйдут в конкретные минуса. А ещё многие не закладывают упаковку, доставку, налоги. Сейчас в целом маржинальность бизнеса падает, если ты не производитель товаров, то средняя маржинальность твоего бизнеса 10%.
Чтобы выбирать ниши, нужно понимать, сколько она приносит денег каждому селлеру в ней. Мы всегда думаем о том, что чем больше товара в определенной нише, тем больше она требуются спроса, потому что там где нет продаж, нет конкуренции. Но есть хитрость: в каждой нише есть определенные товары, которые начинают пользоваться спросом. Может быть не востребовано 99% товаров в нише, но этот товар востребован людьми, которые не могут его достать у себя в городе, в деревне или где-то ещё. Мы свой ассортимент расширяем за счёт товаров, которые востребованы, но не стоят на маркетплейсах. При этом точки выдачи сейчас повсюду и это выигрышная позиция для китайских производителей, МП ускоряет их доставку, дают им смешные комиссии 12%, хотя у обычных российских производителей и дистрибьюторов она составляет 40-45% без учёта доставки. И я не понимаю селлеров, которые сейчас заходят в нишу одежды, потому что очень много возвратов и большой процент отказов. То, что люди заказывают большое количество товара, в этой нише не приводит к росту выручки. И почти весь товар катается туда-обратно.
Я выводила компанию перекупа, у которого себестоимость товара из Китая стала выше с мая, мы не вышли на миллионы, но ни разу не работали в минус или за смешные 10 тысяч премии с учетом всех расходов.
Конкуренция выросла из-за количества селлеров. Потому что если бы селлеров было мало, то можно было бы легко комиссии и логистику перекрыть повышенной ценой и проблем бы не было. А в связи с тем, что конкуренция усилилась, и селлеров стало больше, то те, кто могут себе позволить не повышать цены, они их не повысили, а все остальные, те, кто повысили, они резко потеряли в продажах в 5-7 раз из-за повышения цен. И им остается либо зарабатывать очень мало, потому что высокие комиссии, но продавать, либо зарабатывать, нормальную маржинальность получать, но делать микро объемы. А в связи с тем, что это случилось резко, то у многих товара осталось много. Потому что предполагали, что будет продаваться много. И, хочешь - не хочешь, приходится продавать в ноль.
Смотря какой товар и где он лежит. Если на складе маркетплейса, то проще все продать с блогерами, рекламой и подключения товаров к распродажным акциям на МП, чтобы не переплачивать за хранение, и выйти хотя бы в ноль. Если товар дома у продавца и он “бессрочный”, т.е. не трендовый, не сезонный и не скоропорт, то лучше выбрать стратегию зарабатывать на микрообъёмах и думать, чем обосновать высокую цену: брендом, супер-качеством, инновациями или упаковкой и сконцентрироваться на людях, для которых низкая цена и быстрая доставка не главное.
Есть данные, что “успешные” селлеры характеризуются товарной матрицей ~ 345 артикулов, то есть стратегия “выложу пару-тройку товаров и посмотрим” всё реже работает: важен товарный охват и ассортимент. Есть ли сейчас ниши, куда всё ещё может зайти начинающий селлер?
Чем больше артикулов одного и того же товара, тем лучше. Эти карточки можно объединить, и отзыв на любой товар отправляется в общий котел продаж в будущем. Мы недавно, например, зашли с пленкой высокого давления. После того, как мы научились продавать геотекстиль, у нас сразу же хорошо пошла пленка.
Понятно, что чем больше артикулов, тем быстрее зайдешь, тем быстрее получишь отклик и все остальное. Но важно иметь товарный остаток на каждую позицию. Ты не знаешь, как выстреливают позиции. Бывают такое, когда ты запускаешь рекламу на одни товары, а другие без неё проседают в продажах. Отключаешь и ситуация выравнивается. И это не всегда прогнозируется.
Чем больше товаров, тем больше шансов получить хороший результат. На самом деле, если посмотреть супер успешных селлеров, самых топовых, то 9 из 10 имеют очень большую товарную матрицу. И те, кто продают на миллиард в месяц, у них товарная матрица десятки тысяч единиц. Но это не единственная успешная стратегия. Есть селлеры, у которых 70 артикулов, при этом они продают на несколько сотен миллионов в месяц. Если у них было бы 1000 артикулов, то они бы стали лучшим продавцом на Вайлберрисе или на Озоне. Дело в том, что широкой товарной матрице сложнее управлять, узкой легче. Но если хочется узкую товарную матрицу и успех, то это должны быть супер товары, гениальные, супер нужные рынку, такие, которых нет у других, и гениально ими управлять. Это могут далеко не все, конечно же. Проще привезти три сотни середнячков и получать такой же объем.
Насчет ниш, в которые новичок может пойти. Эти ниши до сих пор есть, мы случайно на них натыкаемся: "А давай-ка пойдем в нишу дорожных знаков или таблетниц". Или ниша под нишей, то есть условно пижамы, а внутри пижам есть какая-нибудь пижама с новогодними рисунками или пижама подарочная. То есть внутри ниши тоже можно искать, и в такие ниши можно зайти и неплохо заработать, потому что там может быть или мало товаров или они не очень актуальны. Такие ниши точно есть. В них можно с одним товаром делать много миллионов.
На мой взгляд продуктовая матрица должны быть такой, чтобы у одного продавца закрывались потребности клиента. Например, у компании, торгующей гель-лаками, ассортимент товаров для мастеров плюс сопутка: пилки, крема, полотенца и проч.
На производстве мы расчитывали матрицу исходя из “типов домашних хозяйств”: для состоятельных холостяков: колбаску помяснее на вечерний перекус, копчености к пивку, охлажденные котлетки на обед и копченые сосиски на завтрак к яичнице. А для семейных: фарш, т.к. жена сама котлеты сделает или макароны по-флотски, сосиски с приятным “сладковатым” вкусом детям на обед к пюрешке, сало мужу к борщу - всё для быстрой готовки. Чтобы продажа одного товара цепляла другой.
Если рынок “консолидируется”, это значит, что маркетплейсы становятся “клубом избранных” и новичку просто нет смысла лезть, т.к. шансов нет из-за отсутствия ресурсов, опыта и понимания что делать?
Ещё рано делать такие заявления, но при этом лучше взять себе в партнеры человека, который добился стабильных продаж на маркетплейсах, сталкивался с проблемами и знает, как их решать, особенно как работает рекламная кампания, как правильно выстроить ценообразование. Также нужны ресурсы, чтобы закупить первоначальный товар. Если это товар, который нельзя хранить в квартире, то в том числе на аренду склада. Иногда нужны сотрудники. Это все обязательно нужно изучать, перед тем, как пойти и продавать что-то на маркетплейсах. И мы придерживаемся такого подхода.
Как и в других сферах крупные компании вкладывают огромные деньги, часто считают поверхностно юнит-экономику и смотреть на товарооборот. Но здесь есть нюанс: у них есть еще оффлайн-бизнес, которые перекрывает минуса. Но придет время, когда им придется посчитать. У меня есть пример, когда завод-производитель вышел на маркетплейсы, поработал 2 месяца и понял, что, ценники-то надо поднять, потому что работаем, оказывается-то в минус, ничего с этого не зарабатываем, кроме геморроя.
Это пример того, что невозможно держать рынок формате “мы-производители, у нас есть и дистрибуторы, и мы всем запретили торговать на маркетплейсах, мы хотим и рыбку съесть и все остальное”.
Мы это уже сейчас видим, то продажи на маркетплейсах стали очень дорогими. Плюс количество подделок аля “Нуке” сейчас очень много. Потому что до всех доходит, что нужно поднимать ценники на маркетплейсах.
Это же как новичок пришел и выиграл олимпиаду по математике. Так не бывает. Ему нужно сперва разобраться в математике, пройти там 7-9 класс, научиться решать дроби, многочлены и только потом у него есть шанс занять какие-то места. Здесь тоже самое: это наука, в ней нужно разобраться: в правилах, какие инструменты работают, как выбирать товар, как его продвигать, как работать с людьми, с финансами. Если новичок готов этому посвятить год-два, то он ворвется в нишу, или у него получится устроиться на работу, посмотреть как это работает, повыбирать самому товары, посмотреть на результат, консультироваться, собирать информацию со всех кого можно. Если на шару, типа: “О, я видел, как у Васи товар залетел и он себе тачку новую купил..” Вот, так уже не получится, это просто потеря денег.
Из того, что у нас сработало это “товар рекомендуют” с лицами “экспертов”, видео-уроки в подарок за покупку, отзывы, сео-оптимизация карточек и проработка фотографий продукта по пирамиде: ключевые выгоды, закрытие возражений, которые пишут в вопросах конкурентам и нам, ключевые преимущества, видео в карточку, которое наглядно демонстрирует важные для клиента преимущества: один товар вместо 3, яркие блёстки и т.п.
Если “успех” - это прерогатива уже существующих селлеров, то как заходят в текущей ситуации новички? Какие есть “типы” начинающих? И что обеспечивает успех “выживших”? И что мотивирует залезать тех, у кого “ничего нет”? С какими “иллюзиями” приходят люди на маркетплейсы? Что чаще всего не соответствует реальности?
Есть люди, которые просто на удачу заходят и пробуют какой-то товар, который находится в очень конкурентной нише с неконкурентной ценой, без детального подхода к инфографике. Выжившим же успех обеспечивает экспертиза и старт продаж с существенной доходностью. Они пользуются инструментами анализа, следят за отчетностью за доходностью, нововведениями, за изменениями ставок на логистику. Маркетплейсы - это сложная ниша, требующая внимательности, акцента на рекламе. Без этого не будет ничего хорошего.
Селлеры на маркетплейсы приходят с рекламы, что можно успешно торговать. Но рекламу эту дают фулфилменты, которые занимаются упаковкой и доставкой. Они учат торговать и говорят: "Да ребят, вы можете заработать". Но умалчивают о необходимости товарных остатков, о сроках поставок из Китая. Если селлер начинает торговать со склада маркетплейса, то нужно понимать риски (затраты на хранение, оплата за приёмку и проч). Если торгует со своего склада, то должна быть уверенность, что товар покупатели готовы ждать. А люди сейчас очень чувствительны к срокам доставки. Иногда даже 1 день разницы критичен.
Ещё есть люди, которые: “мы ничего не знаем, как работать, денег у нас платить нету, но у нас есть вот идея, мы готовы с ней зайти на маркетплейсы”. А потом начинается: “Я не просчитал юнит-экономику, а вот это посчитал, но другое не внёс”. Поэтому очень много продавцов заходит, не видит результата и уходит.
Первый вариант, когда есть большое желание, чтобы потом разобраться в этом деле. Второй вариант, когда есть опыт в смежной сфере и маркетплейсы - это дополнительный канал продаж, потому что уже есть опыт в е-коммерсе, и тогда начинаем делать то же самое, только внутри маркетплейса. Третий вариант, когда человек общается с опытными людьми, и у него есть наставник, и этот наставник его аккуратненько проводит по всем шагам.
И есть, когда у человека ничего нет: ни опыта, ни денег, а ему ему хочется успеха и лёгких денег. Он насмотрелся инстаграма, классных тачек, дорогих шмоток. И он тоже этого хочет и врывается на маркетплейсы с иллюзиями.
3 иллюзии, которые рушат любой бизнес: я всё знаю, я самый умный, и я всё сделаю один. Я в последнее время исхожу из позиции:
я ничего не знаю о том, что нужно людям и предлагаю варианты решения проблем. На основании тестов и кастедевов выбирается лучший продукт.
я ничего не понимаю: если сотрудники не могут объяснить, для чего они применяют тот или иной инструмент, его цель, как он сработает, как он повлияет на действия остальной команды, и какой результат принесёт, то они предлагают плохой вариант.
мы команда, чтобы получить синергетический эффект. В итоге, мы тратим меньше, а зарабатываем больше.
Если рынок “закрывается” для новых, то значит ли это, что банки, логисты и другие обслуживающие селлеров компании будут бороться за существующих?
Не ощущаю, что партнеры, что сами маркетплейсы Озон, ВБ, Яндекс, каким-то образом борются за существующих селлеров. Они, наверное, на это смотрят со стороны оборотов. Для них, собственно, неважно, будут ли продавать селлеры выгодно себе или нет. Им главное забрать свои проценты. И для них, мне кажется, действительно хорошим вариантом роста является появление новых селлеров. Даже если эти селлеры потом пропадают, появятся новые. Но вот в текущей ситуации им, наверное, придется каким-то образом менять стратегию и предлагать какие-то выгодные условия для старта новым продавцам, чтобы увеличить прирост новых магазинах.
Если селлеров останется мало, то и рычагов давления у маркетплейсов и других компаний останется мало. Потому что крупники работают с какими-то определенными компаниями, с которыми они привыкли работать, и переходить на другие им очень тяжело из-за того, что бухгалтерии так удобнее. Поэтому новички всегда нужны.
Не думал про это, но логично, что сервисные компании будут внимательнее работать с теми, кто есть, будут уровень сервиса повышать. Крупные организации очень медленно же переориентируются на новые рынки. Вот Тиньков начал работать с селлерами очень внимательно только года полтора назад, хотя до этого селлеров было дохренища.
У меня был кейс с обратной стороны медали, когда компания, у которой была развита своя логистика в силу специфики работы, хотела выйти на рынок фулфилмента, то есть оказывать услуги по упаковке, доставке и отгрузки товаров на склады Вб и Озона. При тщательном анализе, оказалось, что конкуренция в нише очень высокая на “средних селлеров”, многие начинающие селлеры торгуют с собственных складов, т.к. услуги “фулфилмента” для них неподъёмные, у крупных либо есть уже устоявшиеся контракты, которых ничем не перебить, либо свои мощности и они уже хорошо научились работать со складами маркетплейсов. Вопрос по банкам остаётся открытый, как им нужно работать, чтобы стать привлекательными для устоявшихся селлеров.
Какие ошибки чаще всего приводят к кассовому разрыву у микробизнеса? И как его предотвращают опытные селлеры?
На Озоне вывод средств за уже поставленные товары происходит далеко не сразу. И ещё есть длинный промежуток с момента, как отгрузишь товар, его привезут, человек заберет и он существенный. И есть комиссия за ранний вывод денег, например, 4% у Озона. Чаще всего, люди не учитывают, что между покупкой товара и получением за него денег, может пройти месяц-полтора. Должна быть подушка на этот период. На Вб каждую неделю можно выводить денежные средства, а на Яндексе они автоматически переводятся раз в месяц.
Нет просчитанного юнита, непонимания того, что тратится на бензин, доставку сортировки, что не все услуги посчитаны, не все процентовки, не подсчитаны налоги, не посчитана упаковка, не включено это в стоимость, не включен в стоимость возврат и то, что иногда товар приходится продавать с низкой с низкой маржинальностью для того, чтобы подтащить компанию в топ. Мы получаем с этого товара отзывы, отклики и все остальное и заводим другие товары, которые тоже начинают продаваться.
Есть кассовый разрыв, когда мы прибыльные и все в порядке, просто у нас не хватает оборотных средств. И чтобы нам заработать еще больше, нужно больше оборотных средств, а если денег просто не хватает, то и мы нихрена не прибыльные, и у нас просто денег не хватает, и нужно все это заканчивать, завершать, выключать убыточные направления.
Чаще всего попадают в кассовый разрыв на маркетплейсах по причине лишнего товара, который закупили в надежде на то, что он продастся, а он не продается. И в эту яму попадают и новички, и опытные селлеры, которые либо очень верят в себя, либо очень верят Wildberries. Я видел десятки селлеров очень опытных игроков с большими результатами, там сотни миллионов и они все равно сидят с неликвидом, и все равно у них кассовый разрыв, и они продолжают в него закапываться. Потому что это сложно вести аналитику, когда какого товара можно купить много.
Вот бывает так что перед сезоном просто типа давайте закупим тех же самых новогодних пижам сейчас на 100 тысяч миллионов и заработаем еще больше. Они такие хоп и на границе застряли. И приехали в середине декабря, когда уже пижамы ещё продаются, но через неделю уже перестанут продаваться, а у селлера 10 000 новогодних пижам. Или приехало всё вовремя, но купил слишком много или просто неправильно оценил. Или когда в течение года товар продается, но купил слишком много, а рынок изменился и товар теперь не продается, и нельзя продавать его в минус. И вот тогда не хватает денег на следующую закупку. При чём в конкретном случае свой выход. Я пользуюсь системными решениями, которые прогнозируют сколько нужно закупить, правилами, по которым нужно в сезон входить, и как из него выходить. Только так и получается избежать этих ошибок.
Кассовый разрыв получается тогда, когда бабки вбуханы, новых ещё нет, а по обязательствам платить надо. Самое главное тут с кредитки не снимать деньги.
В какой момент маленький хобби-магазин начинает становиться настоящим бизнесом? Какие основные шаги делают для этого ваши партнёры?
Мы сразу написали финансовую модель, привлекли инвестора и купили фуру материала, которым торгуем. Сняли большой склад, поставили туда перемоточный станок. Сделали всё, чтобы у нас был объем продаж. Мы начали не в сезон, и через 4 месяца после начала, у нас действительно выросли существенные объемы продаж. Для этого мы изучили рынок, подготовили финансовую модель, у нас была финансовая подушка, серьезно подошли к рекламе, используем разные маркетплейсы. Ещё торгуем и на Авито, старались и в рознице, и оптом торговать. Но при этом основной объем у нас все-таки маркетплейсы.
Я бы начала с оценки возможностей собственного производства. Потому что спрос и маржинальность бизнеса позволяет увеличивать производственные мощности, добавлять новые товары, тестировать новые товары. Вот тогда из хобби начинает расти и превращается в бизнес, который приносит доходы.
Маленький хобби магазин становится реальным бизнесом, когда складывается два фактора. Первый, когда товар начинает делаться не для себя, а для клиента, потому что обычно хобби - это то, что мне интересно. Иногда это кому-то становится интересно кому-то, и если так получилось, что это реально интересно большому количеству людей, а не только мне. Плюс сочетание цена-качество, для которого есть большая аудитория. Если аудитория маленькая, это интересно только мне, а я делаю супер крутые статуэтки из вархаммера, которые готовы купить за 18 тысяч рублей 5 человек, то бизнесом это не станет, потому что нужно найти где-то 30 человек, из которых только 5 купит. А если это массовый товар, у которой большая аудитория и большой спрос, и мы еще правильно преподнесли, что это удовлетворяет потребности, закрывает “Job to be done”, то у хобби-магазина есть шанс.
Фактор номер два: если собственник, основатель магазина, готов делегировать, чтобы самому заниматься именно бизнесом, а не продуктом. Потому что бизнес это: продукт, продажи, люди, систематизация, налоги и аналитика, и прочее, прочее. А где продавать, на маркетплейсах, в магазинах, оптом, как угодно, это уже вопрос к каналу.
Какие инструменты больше всего помогают селлерам компенсировать затраты на продвижение и возвраты?
Правильно посчитанный прайс, где уже с учетом всех вознаграждений Озона или ВБ или Яндекс мы получаем более 200% закупочной цены. В закупочную стоимость мы, кстати, тоже сразу вложили логистику, вложили всю налоговую нагрузку, потому что, в зависимости от того где ты покупаешь, отличается налоговая нагрузка, если ты покупаешь в другой стране, в зоне таможенного союза например, ты должен заплатить 20% ввозной НДС. Соответственно, надо учитывать сразу все эти моменты, надо обязательно поддерживать определенный объем продаж, если объема продаж не будет, ты неделю продаешь, неделю не продаешь, то это не приведет к хорошим последствиям. И в рекламе надо обязательно учитывать долю рекламных расходов, потому что если этот показатель будет, например, 50%, то большая часть доходности будет уходить на оплату рекламных услуг Озона. Мы на рекламу отдаём не больше 10%.
Юнит-экономика. Добавлять товар в продвижение, который имеет несколько разных цветов, несколько разных ароматов, потому что по факту двигаются и все остальные, потому что клиенты тыкают в карточки, смотрят и начинают покупать другие товары. Отсюда нюанс. Никогда не стоит на маркетплейсах рассчитывать эффективность рекламы относительно каждого товара, а рассчитывать расход рекламы с общего оборота.
Цена. Дорогой товар окупает продвижение, а а дешевый нет. Дешевый по юнит экономике, чтобы эта цена покрывала стоимость доставки, продвижения. Есть и другой момент, более тонкий. Что есть товары, на которые можно поставить высокую цену, и они будут продаваться много, потому что это офигенный товар, который имеет большой рынок, он попал в желание аудитории. А бывает говно товар, который поставишь дорого, его не будут покупать вообще, поставишь дешево - будут покупать, но там ничего не будет окупаться: ни доставка, ни реклама. Поэтому цена - это технически верное решение. Фундаментально - это классный товар, который востребован на рынке.
А ваши плюсы, комментарии, вопросы и поддержка мотивируют меня выпустить посты про:
Если вас что-то интересует из темы ритейла, продуктов питания, косметики, пожалуйста, спрашивайте в комментариях или пишите на какую тему пилить следующий пост.
Для тех, кто интересуется чем я живу сейчас, и в целом продвижением своего бизнеса, вэлком сюда. В целом, там посты чаще, интереснее и использую самосделанные фотки.
P.S. Обещать - не значит жениться. Фотографии выдернуты с поисковика, видео - моё, все права принадлежат авторам.
